Με αυτές τις δύο λέξεις θα κερδίσεις κάθε διαπραγμάτευση

Η επιτυχία σε κάθε διαπραγμάτευση κρύβεται στις λέξεις που θα χρησιμοποιήσετε. Σκοπός μίας διαπραγμάτευσης είναι να βγουν και οι δύο πλευρές όσο το δυνατόν πιο ωφελημένες από τη διαδικασία.

Ο Chris Voss υπήρξε επικεφαλής στο διεθνές τμήμα διαπραγματευτών σε απαγωγές του αμερικανικού FBI και μέλος της αντιτρομοκρατικής ομάδας της Νέας Υόρκης για 14 χρόνια. Σύμφωνα με τον Chris Voss υπάρχει μια φράση με την οποία μπορούμε να «κερδίσουμε» τον συνομιλητή μας και να βγούμε νικητές σε κάθε διαπραγμάτευση.

Eνα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να του πει «είναι σωστό» αυτό που λες.

Αντίθετα, όταν λες σε κάποιον τους λόγους για τους οποίους κάνει λάθος, δεν υπάρχει καμία περίπτωση ούτε να σε καταλάβει, αλλά ούτε και να συνεργαστεί.Γι αυτό αν αρχίσεις να του λες ότι έχει μερικές σωστές απόψεις, τον βάζεις σε μια διαδικασία να συνεργαστεί μαζί σου. Αυτό που θέλει κάποιος να ακούσει είναι η φράση «είναι σωστό», γιατί σε κανέναν δεν αρέσει να κάνει λάθος. Ο πρώην ειδικός διαπραγματευτής του FBI τονίζει ότι δεν πρέπει να του πεις «έχεις δίκιο», αλλά αυτό «είναι σωστό».

Ο Voss προτείνει ότι πριν μπούμε στη διαδικασία να διαφωνήσουμε με κάποιον, ας δοκιμάσουμε να του υπογραμμίσουμε όλα τα σωστά σημεία που τυχόν αναφέρει. Μόνο έτσι θα του δείξουμε ότι τον ακούσαμε και καταλάβαμε την οπτική του.